2007年5月高级营销员考试《职业道德和基础知识》试题-在线考试系统

1、【多选题】
成功商务谈判意识的内涵主要包括（）｡ [1分]

、将谈判看成各方之间的一种协商活动

、人际关系是双方实现利益关系的基础和保障

、谈判的重心应是避虚就实,要在本质问题上多下功夫

、将眼前利益和长远利益结合起来

答案：

2、【多选题】
按照时间顺序,可把顾客服务划分为（）｡ [1分]

、一体化服务

、售前服务

、售中服务

、售后服务

答案：

3、【多选题】
在已经知道准顾客接纳了你的交易建议之后,你最好说:“（）”,以促成交易的最终完成｡ [1分]

、你需要多少?

、什么时候要货?

、那么,你买了吧,好吗?

、你需要什么规格的?

答案：

4、【多选题】
处理客户的索赔要求可以采取的解决方案有（）｡ [1分]

、产品完全免费退换

、顾客承担维修费用

、产品送往公司的工厂再作决定

、顾客向第三方索赔

答案：

5、【多选题】
“以客户为中心”的服务观念包括（）｡ [1分]

、使顾客就是上帝的观念深入人心

、树立重“客户份额”轻“市场份额”的新思维

、不断加强与老客户关系

、注意开发新客户

答案：

6、【多选题】
对付“阴谋型”债务人,其讨债策略包括（）｡ [1分]

、反“车轮战”策略

、私下接触策略

、恭维策略

、 “兵临城下”策略

答案：

7、【多选题】
当顾客提出异议时,推销员最好选择（）作为开场白｡ [1分]

、 “我很高兴你能提出此意见”

、 “你的意见非常合理”

、 “对不起,我没有时间和你谈论这些问题”

、 “你的观察很敏锐”

答案：

8、【多选题】
常见的处理顾客异议的方法有（）｡ [1分]

、比较优势法

、价格对比法

、冷处理法

、合并意见法

答案：

9、【多选题】
面谈调查的主要缺点是（）｡ [1分]

、调奄地域范围有限

、调查费用较高

、调查问卷回收率低

、不利于有效监督

答案：

10、【多选题】
造成管理层认识差距的原因主要有（）｡ [1分]

、管理层从市场调研和需求分析中所获得的信息不准确

、企业中与顾客直接接触的一线员工向管理层报告的信息不准确

、管理层次问题

、管理方法问题

答案：

11、【多选题】
采取何种让步策略取决于很多因素,包括（）｡ [1分]

、洽谈对手的洽谈经验

、准备采取什么样的洽淡方针和策略

、期望让步后对方给予何种反应

、希望得到的利益

答案：

12、【多选题】
一般市场区隔化应遵循以下区隔原则:（）｡ [1分]

、交易方法

、交易主体

、交易地点

、交易客体

答案：

13、【多选题】
产品购买者的行为类型大体有（）｡ [1分]

、直接重购

、修正重购

、新购

、重复购买

答案：

14、【多选题】
常见的谈判策略包括（）｡ [1分]

、混水摸鱼策略

、疲劳轰炸策略

、以退为进策略

、走马换将策略

答案：

15、【多选题】
多数人认为,淡判就是交换意见、达成一致看法、签订协议的过程｡如果从这种狭义的角度来理解谈判,那么谈判僵局可划分为（）｡ [1分]

、谈判初期僵局

、谈判中期僵局

、谈判后期僵局

、谈判内容僵局

答案：

16、【多选题】
抽奖最为流行的方式包括（）｡ [1分]

、对奖式抽奖

、直接式抽奖

、计划性学习

、差额式抽奖

答案：

17、【多选题】
谈判礼仪中,女性首饰选择的原则有（）｡ [1分]

、以少为传

、色彩一致

、质地相同

、合乎惯例

答案：

18、【多选题】
确定销售队伍规模的方法主要有（）｡ [1分]

、销售百分比法

、销售能力法

、工作量法

、销售额法

答案：

19、【多选题】
下列激励经销商的行为中属于间接激励的是（）｡ [1分]

、帮助经销商建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理

、帮助零售商进行零售终端管理

、伙伴关系管理

、提供返利

答案：

20、【多选题】
企业对终端工作人员的管理包括（）｡ [1分]

、严格的报表管理

、终端人员培训

、终端监督

、全程监督

答案：

21、【多选题】
顾客有了购买欲望时往往发出一些信号,如（）｡ [1分]

、对推销员置之不理

、以种种理由要求降低价格

、对目前正在使用的其他厂家的产品不满

、对推销员的态度明显好转

答案：

22、【多选题】
对客户资金筹措状况进行调查时,应注意（）｡ [1分]

、将票据贴现

、延期支付债务

、开始躲债

、为筹资而低价抛售

答案：

23、【多选题】
逻辑在商务谈判中的作用主要有（）｡ [1分]

、逻辑是连结谈判各部分的线索

、逻辑是谈判中的探测器

、逻辑是谈判中的论证手段

、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器

答案：

24、【多选题】
企业要不断完善服务系统,最大限度使顾客感到安心和便利,为此,需做到（）｡ [1分]

、在价格设定方面,要力求价格公平、明码标价

、在包装方面,要安全、方便

、在经营中要尺足、秤满

、在售后服务方面要帮助安装,定期进行访问

答案：

25、【多选题】
常见的谈判策略包括（）｡ [1分]

、步步为营策略

、故布疑阵策略

、最后通牒策略

、以软化硬策略

答案：

26、【多选题】
谈判中常采用的方法包括（）｡ [1分]

、折中调和

、投石问路

、旁敲侧击

、化整为零

答案：

27、【多选题】
产品处于成长期的特征有（）｡ [1分]

、顾客对产品已经熟悉

、大量的新顾客开始购买

、市场逐步扩大

、生产成本相对降低

答案：

28、【多选题】
有效合同必须满足的条件有（）｡ [1分]

、合同当事人应当具有民事权力能力

、合同当事人应当具有民事行为能力

、订约当事人订立合同的意思表示要真实

、合同不能违反法律与社会公共利益

答案：

29、【简答题】
请结合案例和所学的知识回答问题｡
M公司生产甲、乙、丙三种润滑油,小赵是M公司的一个大区经理,在他负责的区域,主要有A/B/C/D四个大客户｡小赵对本季度三种润滑油的销售构成进行分析,销量统计如下标所示:
单位:万元

	甲	乙	丙	合计
A	80	70	20
B	50	60	40
C	90	120	60
D	30	50	70
总计

M公司要求个大区域经理对大客户关系进行深入分析,小赵首先分别统计了对四个大客户的销售量,然后分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题和对策｡
问题:
(1)依据案例中给出的销售数据,对甲、乙、丙三种润滑油的销售构成进行分析｡
(精确的小数点后一位)
(2)分析A/B/C/D四个大客户中,“最具价值”客户和“最具成长性”客户,并简要阐述企业确定自己的客户组织时,有几种可供选择的策略并进行简要阐述｡ [20分]

解析：

(1)数据分析

	甲	乙	丙	合计
A	80	70	20	170
B	50	60	40	150
C	90	120	60	270
D	30	50	70	150
总计	250	300	190	740

甲:250/740*100%=33.8%
乙:300/740*100%=40.5%
丙:190/740*100%=25.7%
(2)A 170/740=22.97% —— 最具有成长性客户
B 150/740=20.27%
C 270/740=36.49% —— 最具有价值客户
D 150/740=20.27%
可供选择的策略:集中策略､区分策略､个性化策略

30、【简答题】
请结合案例和所学的知识回答问题｡
王力正在向一名顾客推销沙发｡在做了一系列的努力引发顾客的兴趣之后,他决定进一步激发顾客的购买欲望｡双方展开了一场心理战｡顾客抱怨沙发的颜色过时了｡王力毫不紧张,答道:“您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了｡如今,又有了这种颜色回潮的迹象｡”顾客想了想后,对王力的态度明显好转｡王力抓住这一有利时机,对顾客说:“先生,现在你如果花几分钟把购买手续办一下的话,这套沙发就是您的了｡我们会在最短的时间内把它给您送到家里去｡”顾客犹豫了一下,便点了点头｡
问题:
(1)王力用的是哪种处理顾客异议的方法?有哪些特点?
(2)王力所使用的是哪种建议成交法?有哪些优点? [20分]

解析：

(1)转折处理法｡此法一旦使用不当,可能会使顾客提出更多的异议｡在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词,而实际交谈中却包含着“但是”的意见,这样效果会更好｡
(2)假定成交法｡采用假定成交法有利于节省销售时间,并提高销售效率｡

31、【简答题】
请结合案例和所学的知识回答问题｡
根据国内权威调查机构统计显示,继2002年高达135.7%的增长之后,2003年,国内MP3市场高度发展,增长高迭163.64%｡而其中,最大的变化当属国产品牌凭借产品、技术、渠道,逐渐获得市场主动权｡
在2001年以前,国内MP3市场基本处于导入期｡一方面,日韩MP3由于价格不菲而显得曲高和寡｡另一方面,消费者对MP3的认识程度和整个应用环境不太成熟,市场整体上显得不愠不火｡
2001年,形势发生了一些微妙的变化｡随着MP3作为新一代随身听地位的确立,各种品牌纷纷加入战团｡这其中不乏有爱国者、联想、方正等国产品牌,还有许多名不见经传的国内外小品牌｡此时虽说仍是三星占据半壁江山,但其他品牌发展迅猛,已经成为不可小看的力量｡
2002年,局势发生标志性的变化,爱国者、联想、方正等有实力的IT企业凭借在IT业内多年的产品操作经验、渠道积累以及对本地市场特点的准确把握,将原来还高高在上的MP3产品带入了寻常百姓家,使其成为一个大众消费品,并取代实力强劲的三星等韩系产品,开始主导中国MP3市场的发展｡
2003年,中国MP3市场继续保持了迅速增长阶段,但市场竞争逐渐进入品质制胜、市场细分阶段｡这是因为中国MP3市场环境发生了显著的变化:一方面,消费者日益成熟和理性,他们对MP3的需求将变得更加“苛刻”,外观、音质、功能、价格一个都不能少,这就对MP3的“综合素质”提出了更高的要求｡另一方面,随着竞争的加剧和产品同质化趋势的日益显著,具有综合优势和品牌积累的厂商,将进一步占据市场主导地位｡
问题:
(1)中国MP3市场发展过程中主要经历哪几个阶段?面对2003年MP3所处的产品生命周期阶段,企业应该采取哪种市场营销策略?
(2)像MP3这种产品的销售适合选择什么样的销售组织结构?其特点是什么? [20分]

解析：

(1)2001年之前中国MP3市场属于介绍期;2001年到2003年中国MP3市场属于成长期｡在市场成长期企业的市场营销策略主要有:改善产品品质;寻找新的细分市场;改变广告宣传的重点;适时降价｡
(2)地域型销售组织结构
地域型销售组织结构是一种最简单的销售组织结构设计的方法,是指企业将目标市场按照地理位置划分为若干个销售区域,每个销售人员负责一个区域的全部销售业务｡它具有如下特点:
①有利于调动销售人员的积极性｡
②有利于销售人员与顾客建立长期关系｡
③有利于节省交通费用｡
按地理位置划分销售区域,需要决定销售区域的大小和形状｡销售区域可根据销售潜量相等或销售工作量相等的原则来划分｡

32、【简答题】
请结合案例和所学的知识回答问题｡
甲公司是一家生产智能交换机的大型企业,其产品市场占有率高,可以说,在现行市场上,其掌握着最核｡的技术,竞争者极少｡乙公司近期迫切需要购进高质量的交换机,但市场上的其他厂商生产的交换机并不符合其要求｡经接触,双方约定进行谈判｡因为双方在此之前从未有过接触,所以在谈判前,甲调查研究了乙的谈判实力,分析发现,乙方的谈判实力相对于自己来说处于劣势｡
问题:
(1)结合案例,如果你是甲方主谈,在讨价还价中,你将采取的最优让步策略是什么?
(2)这种策略的缺点是什么? [20分]

解析：

(1)在最后阶段一步让出全部可让利益｡
(2)缺点:由于洽谈让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略,则可能失去伙伴,具有较大的风险性｡同时,易给对方传递己方缺乏诚意的信息,进而影响洽谈的和局｡