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2009年5月助理营销师（三级）试题（专业技能）
1、【 简答题】
请结合案例和所学知识回答问题。
小王奉命到华星公司去追讨20万元的债务，原经办人李东以前合作得还比较愉快，这次欠款确实是因为华星公司资金周转遇到困难。小王与李东商量：“你们如果现在清账，我们给予3％的现金折扣。”李东说考虑考虑。经过努力协商，最终追回欠款。
问题：
(1)小王采用的是什么追账策略？自行追账策略的基本方法有哪些？
(2)自行追账策略的辅助方法有哪些？ [20分]
解析：
(1)采用的是自行追账中的对销售商和购买商都有利的现金折扣辅助策略。自行追账的基本方法有：函电追账、面访追账、“IT”追账。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分。］
(2)自行追账的几种辅助方法有：①采用对销售商和购买商都有利的现金折扣； ②向债务人收取惩罚利息； ③对已发生拖欠的客户停止供货；④取消信用额度； ⑤处理客户开出的空头支票。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分。］
2、【 简答题】
某厂开发的新产品－气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。
问题：
(1)一个理想的销售人员应具备什么素质？
（2)人员销售有哪几种方式？ [20分]
解析：
(1)一个理想的销售人员应具备以下素质：①强烈的敬业精神； ②敏锐的观察能力； ③良好的服务态度； ④说服顾客的能力；⑤宽广的知识面：产品知识，企业知识，用户知识，市场知识，语言知识，社会知识，美学知识。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分。］
(2)人员销售的方式有：①单个销售人员对单个顾客； ②单个销售人员对一组顾客； ③销售小组对一组顾客； ④销售会议；⑤销售研讨会。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分。］
3、【 简答题】
一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这位顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：“这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。”顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答道：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：“同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。”顾客犹豫了一下，便点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。
问题：
（1）这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客？
（2）如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？ [20分]
解析：
(1)这名顾客属于随和型。除了这种类型以外，还有内向型、刚强型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型和沉默型。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分。］
（2）如果顾客处处提出质疑，甚至质疑销售人员，这是怀疑型顾客。面对怀疑型的顾客，我将会显得更加自信。我不会受顾客的影响，对产品充满信心，但我不企图以自己的口才取胜，因为顾客对我所言同样持怀疑态度，这时也许我会运用某些专业数据、专家评论来支持自己的产品。我也不会轻易在价格上让步，因为自己的让步也许会使对方对自己的产品产生疑虑，从而使交易破裂，同时努力建立起顾客对自己的信任，表现得端庄严肃与谨慎。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情
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共1页，共3个题库
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