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2006年11月-营销师(国家职业资格三级)-----专业能力

1、【 多选题
在设计和销售新产品时,市场营销者必须从产品的整体观念出发考虑产品,新产品大概包括(    )。 [1分]
全新产品
换代产品
改进产品
仿制产品
答案:
2、【 多选题
从资料中可以看出该公司所进行的调研活动所包括的主要内容是(    )。 [1分]
市场容量
需求特点
竞争对手
市场环境
答案:
3、【 多选题
市场调研对企业的营销活动来说非常重要,其重要性主要体现在(    )。 [1分]
通过市场调研可以确定顾客要求
通过市场调研可以发现一些新的机会和需求
通过市场调研可以发现企业产品的不足和经营中的缺点
通过市场调研可以及时了解竞争者的动态
答案:
4、【 多选题
(    )是其他抽样方法的基础,其他抽样方法也都是从这种方法推演而来的。 [1分]
简单随机抽样
判断抽样
等距抽样
分群随机抽样
答案:
5、【 多选题
该公司采用的抽样调查方法叫(    )。 [1分]
配额抽样
简单随机抽样
等距抽样
判断抽样
答案:
6、【 多选题
间接资料调查的优点有(    )。 [1分]
只需花费较少的时间费用
不受时间和空间的限制
可以不受调查人员主观因素的干扰
时效性强
答案:
7、【 多选题
间接资料选择的基本原则有(    )。 [1分]
相关性原则
时效性原则
系统性原则
经济效益原则
答案:
8、【 多选题
任意抽样方法的优点是(    )。 [1分]
经济
准确
省时
方便
答案:
9、【 简答题
请结合下面场景回答后面的问题:
一名顾客来到了小徐的服装店,小徐上前招呼顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗,十分容易相处,对小徐介绍的服装感到满意,也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这个顾客是有心来自己店买服装,她应该好好抓住这个机会,努力向顾客介绍自己店里的服装,促成交易。
    小徐在和顾客交谈的过程中,了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征,把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看,接着说:"这是今年新出的一款上衣,它的款式设计是来自巴黎著名的服装设计师A,这件上衣挺适合您的,它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的,价钱也十分合理,我们店讲的是一分钱一分货。"顾客这时开始认真地检查这件上衣,小徐立即向顾客做出服装的质量保证,还告诉顾客该店还包括服装的售后服务,从而打消了顾客对服装质量的疑虑。
    在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后,小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张,答到:"您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了。但是如今又有了这种颜色回潮的迹象。"顾客想了想后,对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机,对顾客说:"同志,现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话,这套服装就是您的了。"顾客犹豫了一下,便点了点头。几分钟以后,顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店,小徐顺利地促成了这笔交易。

问题:
1这名顾客属于哪种类型?除了这种类型的顾客还有哪些类型的顾客?
2如果该案例中顾客并不是平易近人的,而是对产品处处提出疑问,甚至对销售人员的品质都提出质疑,而你是这个销售人员,你会怎么接待这种顾客? [20分]
解析:
1随和型,特点:性格比较开朗,十分容易相处,内心防线弱,容易被说服。表面上不喜欢当众拒绝别人,但有容易忘记自己诺言缺点。销售人员要有耐心和他们周旋
除此之外,还有内向型、刚毅型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、沉默型
2这样的顾客属于怀疑型,对产品和销售人员的人格会提出质疑。
销售人员应当:(1)销售人员的自信心贤德非常重要,不要受顾客的影响,对产品充满信心;(2)不要企图以你的口才取胜,因为顾客对你所言同样持怀疑态度;(3)借助于专业数据,专家评论会对销售有帮助;(4)不要轻易在价格上让步;(5)建立起顾客对你的信任至关重要。
10、【 简答题
请结合案例和所学的知识回答问题。
    A公司是一间生产小挂饰的民营企业,为了能够让消费者在情感上有更好的认同,A公司的品牌识别一直与各种运动会挂钩:赞助乒乓球队、奥委会合作伙伴、赞助2000-2002年度NBA联赛等。可以说,通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象,是A公司与其他同类企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是A公司实行差异化战略的一个重要环节。A公司在这个方向的指导下,多次成功地策划了各种公共宣传活动。
2003年,A公司推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。"阳光工程"计划从2003年起到2008年奥运会开幕,为期6年。在这几年中,A公司将累计的几百万人民币用于购买各种体育器材,并将这些体育器材捐赠给400所贫困地区中小学校。全国有23个省份的基础体育器材缺乏的学校得到捐助,是以消费者的名义"买一件小挂饰捐一分钱"的形式进行的。A公司的小挂饰价格初步定为5元,单位产品的变动成本是3元,每月的固定成本是100000元。
    这个活动为A公司在消费者心目中赢得良好的印象。
    2006年,该公司在首都的20所高校中举行了三人篮球赛,掀起了一股篮球大战热潮,这一举动使得A公司的产品深入北京青年群体的人心。这次活动之后,A公司还在一些高校设立了赞助校内体育特长生的奖学金,表示对国家体育活动的重视与支持。
    这些活动使得A公司的产品与体育紧紧联系在一起。
    这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处,就在于前者与消费者有很多的沟通,有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位,建立较为长久的互动关系。
问题:
1成功的公共宣传活动能达到哪些目的?
2根据量、本、利之间的关系,盈亏平衡点的销售收入应该等于什么?(请用公式表示)根据案例的信息,A公司盈亏平衡点的销售量是多少? [20分]
解析:
1公共关系活动的目的
①提高企业或产品知名度与美誉度; ②帮助新产品打开销路
③有助于挽回突发事件的不利影响; ④有利于建立良好的社区关系
2 S0=F/(1-C/P)
Q=F/(P-C) =100000÷(5-3)=50000件
11、【 简答题
请结合案例和所学的知识回答问题:
B商场曾向某企业购买一批价值为30万元的货物,该企业在发货后向B商场通过电话和邮件的方式催收货款,但是B商场多次以各种理由推迟付款。企业只好派出内部管理人员到B商场上门催收货款。
B商场与该企业是长期的合作伙伴,在和商场的管理人员进行交涉的过程中,企业的内部管理人员发现B商场并不是没有能力付清货款,而是想延迟付款期,尽量利用手里的现金。企业现在的流动资金十分紧张,B商场这笔货款对企业现阶段的发展十分重要,企业管理人员在交涉之前就已经下定决心无论如何也要尽快取得该笔货款。
经过长时间的交涉, B商场还是坚决不让步。这时,企业的管理人员对B商场的行为进行仔细的分析研究,最后决定向B商场提供现金折扣,因为B商场延迟付款的主要目的就是想最大限度地占用资金。企业决定向B商场提供2%的现金折扣,参考销售商借款的年利率,这笔现金折扣刚好与为期90天的延期付款的成本相等。B商场考虑到该企业是自己的长期合作伙伴,同时又给予这么吸引的现金折扣,经过反复衡量之后,决定在谈判后的第二天立即付款。
最后,B商场获得了有利的现金折扣,而企业也因为资金到位而保持了顺利地运转,双方都取得各自满意的结果。
问题:
1本案例中的企业主要采取了哪种追帐的基本方法?除了这种方法以外还有哪些追帐基本方法?
2企业决定向B商场提供现金折扣是哪种追帐基本方法的辅助手段?这种追帐基本方法有哪些辅助方法? [20分]
解析:
1本案例中的企业主要采取了企业自行追帐的基本方法,使用了包括函电追账、面访追账和"IT"追账三种方法。除了这种方法以外还有委托追账;仲裁追账和诉讼追账的基本方法。
2企业决定向B商场提供现金折扣是企业自行追帐的辅助手段
自行追账的辅助方法有:①采用对销售商和购买商都有利的现金折扣
②向债务人收取惩罚利息
③对已发生拖欠的客户停业供货
④取消信用额度
⑤处理客户开出的空头支票
12、【 简答题
请结合案例和所学的知识回答问题:
    据信息产业部电信服务质量通告显示,2001年第一、二、三、四季度,在申诉中心正式立案的申诉案件中,移动电话业务方面的申诉率分别为33%、55.5%、57%、71.5%。
    在市场经济条件下,企业间的竞争是市场化的需求。竞争本应该促使竞争双方提高核心竞争力,为用户提供更优质的服务,使消费者得到最大实惠。可为何在竞争最为激烈的移动领域,投诉率反而居高不下呢?
究其缘由,主要原因是,随着移动用户猛增,移动运营商急于占领市场,对竞争的认识走向了偏颇和误区:只盯着竞争对手,而没有盯住用户;只顾打价格战,抢用户,而没有提升服务质量,真正为用户着想。这种低层次的价格竞争,足以引起监管部门的重视。企业在发展初期贯彻市场撇脂定价策略,而转眼间就必须面临残酷的价格战,真是商场如战场。
    在这个过程中,运营商纷纷给内部销售人员制定苛刻的销售任务,通过各种人员销售方式去抢夺用户,价格战所采用的方法更是五花八门。
    过度、混乱的价格战只是暂时抢来用户、扩大市场,却不能真正留住用户。因此,移动市场的竞争应从低层次的价格竞争向服务竞争转变,从以对手为目标转变为以客户满意为最终目标,切实保护消费者的权益,打造以服务为主的核心竞争力,获得客户的忠诚度。这样才能使移动运营商居高不下的投诉率下降。同时,移动市场的恶性竞争也告诫我们,竞争不一定回带来优质的服务。如果竞争引导不利,服务也无法得到提升,因此如何引导市场竞争至关重要。
问题:
1在这场没有硝烟的价格战中,运营商可以采取的主要的价格修改策略有哪些?市场撇脂定价策略需要满足的条件是什么?
2人员销售的方式主要有哪几种? [30分]
解析:
1价格修改策略包括:心理定价、地区定价、折扣定价、需求差别定价、新产品定价、产品组合定价
心理定价主要有五种:①整数定价②尾数定价③声望定价:对于信誉的产品制定较高价格④习惯定价⑤ 招徕定价
地区性定价:①按产地在某运输工具上交货定价 ②统一交货定价③分区定价 ④基点定价 ⑤运费免收定价
折扣定价:现金折扣、数量折扣、职能折扣、季节折扣、折让.
需求差别定价:因顾客而异、因时间而异、因地点而异、因产品而异
新产品定价:⑴ 市场撇脂定价、⑵ 市场渗透定价
产品组合定价:系列产品定价、互补产品定价、互替产品定价
第二问:
市场撇脂定价策略需要满足的条件是
①市场有足够的购买者,他们的需求缺乏弹性,
②高价格导致单位成本增加,但这不至于抵消高价带来的利益
③在高价情况下,仍然独家经营,别无竞争者
④高价使人产生这种产品是高档产品的印象 

2人员销售的方式有
⑴单个销售人员对单个顾客
⑵单个销售人员对一组顾客
⑶销售小组对一组顾客
⑷销售会议:(会同企业职能部门人员,以业务洽谈会形式进行销售.)
⑸销售研讨会:(技术研讨的形式)目的重在增进客户的技术知识,培养买方对企业的认识和偏好。
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